教您一套跨境数字营销“组合拳”，独立站卖家直呼俺也要“打十个”！

Apr 22, 2022 通过 店匠

今天给大家带来的是有关于跨境独立站如何利用数字营销高效率获得流量的相关内容分享。都说"思维认知决定方向和高度"，本文的主要目的就是想要带大家对跨境独立站的整个流量盘做一个概览和引导认知，以便于后续各位在日常运营中不容易思维混乱或者找不到方向。

开始前的这 3 个点我想让你们知道

  • ”无论你是个人、小团队，亦或者是公司，数字营销对于跨境独立站来说，至关重要；有效的数字营销是一个正向积累沉淀的过程，越早布局越有利。”

  • ”数字营销是流量的营销，所有的渠道都是流量渠道，我们不能为了流量而做跨境，应该是为跨境独立站去做，去拓流量。”

  • ”数字营销的规模可大可小，每个人都能做，但是需要我们以自身客观条件出发，从逻辑思维、预算、方案等方面提前做好规划，落实可操作性，再开始行动。”

目录

  • 跨境独立站流量获取中经常遇到的问题
  • 什么是数字营销？
  • 数字营销到底对独立站有何重要性？

  • 数字营销 6 大好处

  • 数字营销 6 大营销方式
  • 如何在用户生命周期的不同阶段正确进行数字营销？
  • 独立站卖家如何开始数字营销？
01 跨境独立站流量获取中经常遇到的问题
当我们有了独立站选了一些品，或者正在做相关计划，我想下面这些问题一定是你会遇到的：

  • 单一渠道投放，流量局限难破圈；

  • 新品用户数据积累不够多，投广告不够精准，无效流量消耗过多；

  • 纯靠付费流量竞价，当竞价疲软，成本上升后，优化更新难度加大；

  • 拿到一个品后，各种流量渠道眼花缭乱，不知道怎么合理安排，亦或者什么都做了独立站却没什么积累；

  • 用户有需求搜索时，自己网站的产品却排名靠后，得不到有效点击；

  • 用户生命周期短，不知道如何进一步延长拓展提高转化 ROI；

  • ……
那么遇到这些问题，我们该怎么做呢？
我们需要用数字化思维去解决，我们营销的目的是尽可能降低获取大量优质精准流量的成本以及延长用户生命周期，所以如果盲目运作，即使烧很多钱，花费很多精力，都是无效的。
那么这种数字化营销思维我们统称为数字营销。
02 什么是数字营销？
那到底什么是数字营销呢？我们来看看定义。
数字营销指的是品牌方、广告主有策略地、有预算地通过网站、社交媒体、搜索引擎、电子邮件、App 等线上数字（流量）渠道去投放广告，通过实时数据指标反馈，不断优化新的营销策略并从中提高投产比以获得盈利或者尽力达成既定目标。
例如，通过 Facebook、Google、TikTok、Pinterest 等渠道宣传自己的独立站或者品牌，又例如国内通过抖音、小红书、知乎等渠道宣传，这些都是数字营销中的方式之一。
数字营销可以说是一种流量渠道的有效整合，因为多种渠道的在线广告远比单一流量渠道效果来的长远但也复杂的多。
那么为什么我们需要去做数字营销，它到底有什么重要性？
03 为什么一定数字营销到底对独立站有何重要性？
2022 年截至目前美国人每天在线情况
首先我们来看看 2022 年美国人每天在线情况如何，根据 REVIEWS 的统计图来看：

  • 89% 的美国人至少每天上网，31% 的人几乎一直保持上网状态

  • 47% 认为自己对手机“上瘾”

  • 70% 的美国人在收到通知后 5 分钟内查看手机

  • 平均而言，我们每四分钟检查一次手机
不难看出，现代用户对于线上基本处于一个高频率使用的状态。
每 60 秒世界的线上流量渠道都发生了什么？
根据 LOCALiQ 统计，在 60 秒内，全球的用户做了这些事：

  • Facebook 51 万评论发出

  • Google 搜索 420 万次

  • 2.1 亿个邮件被发送

  • Pinterest 1.3 万个帖子发出

  • TikTok 超 69 万帖子发出

  • ......
短短的 60 秒时间内，实际线上流量的交织是非常庞大的，但是这也反映出来，“如此庞大的流量中，如何能让我们的品牌或者产品脱颖而出，是需要一个非常合理计划的”。这也就是为什么数字营销很重要的原因。
04 数字营销 6 大好处
接下来我们来看下数字营销会给我们带来哪些好处？
1. 通过数字营销，我们的新品牌同样也能快速接触用户、加快认知、深入人心，让我们在某种程度上和大品牌有一样的竞争能力；
2. 数字营销允许我们根据不同的用户群体定制化营销方案，实现精准营销。前期可以做一些简单的用户洞察，以便于针对不同的用户制定不同的广告，数字营销所要达到的目的就是针对每个人群甚至每个人做最精准的营销，如果能做到”我比你更了解你的需求“的这样的程度，不可能没有高投产转化；
3. 数字营销是多流量渠道的有效整合，所以我们能够通过多渠道反复触达用户，让目标用户群体快速转变至 5A 层级；
4. 数字营销有一套相对标准化的参考指标和实时数据反馈效果，能够让我们实时全方位对营销效果做出快速评判并且即时优化，相较于传统营销来说，效率提高不少；
5. 由于数字营销的即时性，我们使用小预算也能够测试和有效投放出不错的 ROI；
6. 数字营销不受地域限制，支持全球性投放，更加多元化且多地域。
综上所述，数字营销是一种更加具有机会性和可操作性的解决方案，并且能为我们自己提供更多的机会，以保证我们在整个跨境独立站的运营中，利益最大化。
05 数字营销 6 大营销方式
今天介绍 6 种，当然还有其他，不过这些是比较常用的：

  • 搜索引擎优化 SEO

  • 搜索引擎付费广告 SEM

  • 社交媒体 SMM

  • 营销联盟 Affiliate Marketing

  • 内容营销 Content Marketing

  • 邮件营销 Email Marketing

搜索引擎优化 SEO
搜索引擎优化也就是我们常说的 SEO，他主要是通过优化网站的内容、关键词、链接等方面提升网站在相关领域的排名以获取更多的流量。
当用户在搜索相关内容时，我们包含特定相关关键词的页面会被触发并出现在搜索结果中；根据页面相关性、内容品质、出价等方面综合排序，如果能够排到越靠前的位置，那么被用户点击浏览的概率就越大。
SEO 的优点：

  • 得到免费的流量

  • 提升页面网站的优质体验感（可读性）

  • 为网站产品数据，PPC 广告提供一定的数据支持
SEO 的缺点：

  • 见效慢，排名不一定稳定

  • 竞争激烈

  • 需要长期优化
可以看到，当我们在搜索引擎中搜索关键词时，除了 SEM 排名之外就通过 SEO 优化后的排名，谷歌根据你的综合评分对用户进行推荐，比如我搜索 Digital Marketing 的时候，目前出来的是 Mailchimp 的 Blog 链接，如果我们能将我们独立站相关性较高的关键词做进 Google 前十页，流量都是非常可观的。
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SEO 中我们需要做的例如网站构建优化、关键词优化、Sitemap 提交、链接优化等。
SEO 是一个比较复杂的过程，但是目前能够借助许多工具插件来完成，那比如 Ahrefs、Ubersuggest、SEMrush 等，都是非常不错的。
店匠 App Store 多款插件助力商家优化 SEO：
总之，SEO 是撬动网站自然流量比较关键的方法，同样也能通过撬动自然流量的推荐数据，快速了解我们的营销策略是否有效。
搜索引擎付费广告 SEM
SEM 就是在搜索引擎中通过付费的方式来投放广告，那例如 Google、Bing、Yahoo 等，我们通过付费流量快速将网站排名提升至较高的排名以获得更大的流量。
SEM 的优点：

  • 见效快

  • 精准定位客户群体

  • 有可视化数据分析能力

  • 比起 SEO 有更好的显示位置

  • 再营销功能
SEM 的缺点：

  • 需要一定的预算

  • 效果取决于转化

  • 广告投放需要一定的策略和专业知识
像 Google Ads 中，我们可以根据自己的转化需求去投放广告。
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Google 广告一共分为 6 种，电商独立站一般使用搜索广告和购物广告比较多。
在长期的运营过程中我们也能发现，SEO 和 SEM 是相互扶持、相辅相成的过程，所以 SEO + SEM：1 + 1 > 2 的效果。
社交媒体营销 SMM
使用社交媒体营销，我们能够通过付费或者免费的广告快速触达用户。
SMM 的优点：

  • 用户活跃度高，通过兴趣行为转化方向去投放广告，这样的方式对广告主更有利

  • 付费的快速推送能够直接触达目标用户，快速产生行为

  • 快速拓宽用户受众面，沉淀自己的粉丝群体，能与用户有最直接的接触
SMM 的缺点：
  • 免费 SMM 效果不一定理想，因为获得的用户大多很泛，难以获得高价值用户，而付费广告一旦停止投放，流量基本就会停止
但是总的来说社交媒体是目前我们做数字营销中，使用占比最大的一个板块，基本能够占到 80%。
社交媒体渠道中，我们目前用的最多的就是 Facebook、Instagram、Twitter，还有最近热度越来越高的 TikTok 等。
不同的平台用户特点不同，我们需要创造适合的内容最后将其引入我们的独立站，长久之后，你会得到意想不到的好处。
但是从目前国内卖家的营销情况来说，社交媒体的付费广告依旧是我们的核心发力点。
其中，不得不说，Facebook 一直是付费社交媒体广告的消耗大平台，虽然说目前转化成本等上升不少，但是依旧是跨境独立站卖家的主要的流量渠道。
当然，TikTok 作为一个日活 18 亿的社媒黑马，在 22 年的流量实力也是不容小觑，值得所有人重点关注。
简单截了一张 Facebook 付费广告投放后台的图，付费广告确实能够快速出一些效果，积累一些用户流量数据，亦或者是快速测试广告素材或者产品的好坏，但是如果能够结合其他流量一起，那么效果会更加理想。
联盟营销 Affiliate Marketing
联盟营销是一种比较有意思的营销手段，你可以作为品牌方也可以作为发布者。
本文主要以品牌方的身份来阐述，Affiliate 主要以 CPA / CPS / CPI 等方式计算佣金，任务发布后，会有做 Affiliate 的人也可以称之为 Publisher 来申请 Offer，一旦审核通过，他会用各种方法进行宣传促成有效转化，之后品牌方按照有效转化给其结算佣金。他们的宣传方式有很多，例如建立 Niche 网站、直接投放付费广告、Pop 广告、原生广告等，包括目前很多的红人营销 KOL 都是联盟营销的一种。
这是一种非常快速拓展客户群体的方式，正如之前所说，很多人在营销后期都会遇到流量难以破圈的问题，那么这个时候，如果增加了 Affiliate Marketing，就很容易突破这个问题。
不过它也有一定的门槛，首先你的产品毛利要有一定的优势，否则目前普遍佣金 15 - 30 甚至 50% 的情况下，很容易亏。
且联盟营销在前期效果是不稳定的，如果不和国外比较大的联盟营销平台合作，很难快速推广出去，但是大平台入驻要求很高，新品牌很难有机会。
店匠 App Store 上架多款联盟营销插件：
如果我们在 TikTok 上有小店，后续还能玩一玩 TikTok Creator Marketplace。
这是 TikTok 官方提供给广告主和 KOL 的交流合作平台，他和国内的抖音达人精选联盟一样，广告主在上面下单适合的博主 KOL，然后 KOL 负责出视频出推广挂链接，系统按 CPS 结算佣金。
其实营销联盟就是最关键的就是破圈。

  • 对于商家品牌方来说，无论是刚开始还是经营一段时间，我们的流量是有一定局限性的，在这种情况下，如果想要扩大人群或者有一些新的突破，通过高消耗破圈远没有营销联盟来的划算。

  • 对于 Publisher 来说，红人 KOL 在合作时，他们的人群将会被直接渗透，那我们的人群圈就可以直接突破！联盟营销降低了他们对于产品方面的成本，他们能够聚焦于营销，可谓能与商家共赢。

内容营销 Content Marketing
内容营销是我们围绕所选取的 Niche、产品或者核心关键词产出一些高质量的内容，包括但不限于博客、信息图表、音频视频等，从而加快用户的认知，提高对我们品牌的信任度，增加精准流量。
比较大的网站，无论是哪一种类型的，都会有自己的内容板块，最常见的就是 Blog，比如店匠的 Blog 分享的是关于跨境独立站相关干货、Brightdata 的 Blog 分享关于数据收集和 IP 的技术性内容、而 Hootsuite 则是分享营销相关的内容。
从高质量内容逐渐引申至相关产品和服务，对于用户来说，可信度远高于直接营销。
我们所要做的就是真实的价值输出，从高相关性和高价值入手。
另外内容营销也有很多好处，比如能够加快 Google 对我们独立站的认知和收录，并且高质量高相关性的文章有利于独立站 SEO，获得高排名。
店匠后台博客功能等待您的挖掘：
邮件营销 Email Marketing
邮件营销可谓是贯穿了整个营销路径，它能够直接送达给用户，通常用于宣传品牌，提醒活动，吸引用户再次进入独立站。
邮件营销的好处在于：

  • 高性价比、省时省力

  • 针对不同人群阶段定制化发送邮件

  • 实时检测数据（打开率和点击率）

  • 实现直接触达用户建立信任感

  • 增加用户认知程度和快速传递信息

但是目前由于用户每日收到的邮件数量很庞大，所以邮件的打开率不太理想，并且我们需要有一个持续性的长期邮件发送策略，如果单一的一两封，没有任何实质性效果。
可以简单来看下有关于邮件营销在我们独立站整个用户生命周期中，内容有什么不同。

  • 在用户认知阶段，当用户订阅之后，我们一般会发一些科普类，阐述类的邮件，激发用户的阅读欲望，进一步对网站的专业性权威性有一定认可；

  • 在考虑阶段，由于用户已经产生了一定的购买想法，那么我们可以发送一些用户反馈或者图文测评，让用户认可产品价值，明确自己的需求；

  • 在购买阶段，我们可以考虑发送一些折扣券，优惠活动等等，以激发缩短其思考购买下单的过程；

  • 在售后以及分享阶段，我们则是能够通过一些问卷，使用情况问询，再次发送一些优惠券等方式，增加用户对品牌的好感忠诚度，从而进行再次消费或者是分享给其他人。

目前很多人对于邮件营销是不太重视的，但是其实他对我们的营销是能够起到非常大的作用的。不过由于邮件营销是一个工作量比较大的事情，所以我们需要借助一些工具去配合。例如我常用的是 Mailchimp，除了能够设定不同人群组，分类自定义发送之外，还能够实现很多的自动化任务，无论对于新手或者老手来说，确实是非常方便的。
店匠 App Store 多款插件助力商家开启邮件营销：
说完了 6 种营销模式，想必很多人并不知道，那么多类型的营销方式，我们应该怎么使用？如何使用是比较正确的？
06 如何在用户生命周期的不同阶段正确进行数字营销？
客户生命周期一共分为 4 个阶段

  • 认知阶段

  • 考虑阶段

  • 购物阶段

  • 售后 & 后期衍生阶段
认知阶段
在认知阶段，我们的营销优先级是「内容营销 - SMM - SEM - SEO - 联盟营销」。

  • 内容营销：通过高质量的内容让用户在有所需或偶然点击时快速认知 & 认可你的品牌

  • SMM：投放社交媒体广告快速推送给目标人群达到认知的目的

  • SEM：提名并且在用户搜索时获得更多曝光，扩大用户认知可能

  • SEO：优化网站构架，打开速率，让用户有个初步良好印象

  • 联盟营销：帮助你获得更多推荐
这样排顺序的目的是，我们在这个阶段要让用户明白 3 个点：

  • 你向用户提供了什么产品?

  • 为什么用户会选择你的产品？

  • 你的产品帮他们解决了什么问题？

考虑阶段
在考虑阶段，我们的营销优先级是「邮件营销 - SEO - 内容营销 - SMM - SEM」。

  • 邮件营销：给产生订阅的用户发送相关产品信息，让他意识到产品的必买价值，缩短思考周期

  • SEO：优化 Title、Description 等，让用户能够快速看到想看的

  • 内容营销：从图文测评、反馈、专业阐述等角度，激发用户信任感、认可价值

  • SMM：已购买用户反馈、评价，去刺激用户的购买欲望

  • SEM：提名并且在用户搜索时获得更多曝光，扩大用户认知可能
这样排顺序的目的是，我们在这个阶段要让用户明白 3 个点：

  • 你的产品向用户提供了什么价值？

  • 其他用户反馈（Review）如何？

  • 其他用户测评如何（图文 Blog）？
在这个阶段，用户会考虑你的产品，所以帮助他们了解你的产品对他们具有何种必须要买的价值，是非常重要的。
购买阶段
在购买阶段，我们的营销优先级是「邮件营销 - SMM - 内容营销 - SEM - SEO」。

  • 邮件营销：发送促销信息，Coupon 等，激励用户下单

  • SMM：高频次病毒性传达优惠信息，直接 Call to Action

  • 内容营销：从图文测评、反馈、专业阐述等角度，获取信任感，再穿插折扣优惠，促进下单欲望

  • SEM：我们投放一些购物广告，当他在搜索时多渠道促进购买

  • SEO：提升网站排名增加信任，同时优化整个购物流程，提升购物体验质感
在这个过程中，一直刺激用户 Call to Action 是非常重要的，因为 80% 的用户都需要行为的引导。
但是如果你的营销从一开始就 Call to Action，除非产品力非常强，否则你的转化成本一定是高的。
售后&延展阶段
在售后 & 延展阶段，我们的营销优先级是：「邮件营销 - SMM - 内容营销 - SEO - 联盟营销」。

  • 邮件营销：物流、使用体验，售后更近，去增加用户的好感，并提升忠诚度

  • SMM：后续新品推进，活动推广，让用户价值感升级 

  • 内容营销：说明指南、专业分享、新品推荐、分享引流，用内容增加用户粘性，增加复购可能 

  • SEO：优化整个购物流程，提升体验质感

  • 联盟营销：鼓励认可的客户帮助分享，用户背书将会大大降低后续新客的转化成本
在这个环节中，用户体验感的提升更加利于后续的复购，忠诚度培养以及自主分享的意识，让用户处于一个我喜欢、我愿意，所以我复购、我分享的状态。
如此往复的全套数字营销组合拳，能够针对不同状态下的用户群体进行精准营销，我们的转化成本大幅下降，并且能在这种良性循坏的过程中获得很好地产品用户口碑。
07 独立站卖家如何开始数字营销？
“数字营销并不难，他并不一定需要一个庞大的团队，一个人能做，三五个人能做，团队能做。”
我们需要的就是提高认知思维高度以及快速行动起来。
给大家一个小的思路仅供参考。
无论是我们选择一个产品一个 Niche，首先你得确定你自己的定位，是做品牌、铺货还是其他什么方式，确定之后，再以此定位去明确用户群体画像，给不同类型的用户进行分层并且进行简单的用户洞察。
根据用户洞察和产品定位再去制定自己的营销方案，并且进行持续的优化。
我们前期的计划和洞察制定的有多详细，那么对于我们后期多方面的把控就是越有利的。
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