想旺季爆单，先得会选品！出海掘金必备的营销技巧
Oct 26, 2021
通过 店匠SHOPLAZZA
迈进2021年的第四季度，跨境圈的旺季氛围也越来越浓厚了。但可千万别认为旺季=轻松大卖，旺季节日众多，带来丰富机会的同时，也需要根据不同节日的特点转变选品营销策略。
要让热卖与你有关，最重要的就是将选品和营销结合到一起，并实现动作精准化，减少无谓成本。本文 店匠SHOPLAZZA 给你一些思路！
1. 合理选择目标市场
选品最重要的基础便是了解自己的目标市场。不同市场上消费者的购买偏好、消费能力、消费习惯都大不相同，要深入分析才能对症下药。
①按地理变量细分市场。即按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。例如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。
②按人口变量细分市场。即按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。
③按心理变量细分市场。即根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场。
④按行为变量细分市场。即根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体。
2. 了解消费趋势
节日虽然年年不变，但消费趋势却可能大有不同。谷歌品类趋势是个不错的参考，可以分地区、时间段查看热门搜索的品类，以及品类下细分的商品。
例如我们查看美国/月度的品类趋势，可以看到服装&装扮（costume&make up）的搜索热度最高。充气派对装饰（Inflatable Party Decorations）、南瓜&瓜果（Squashes & Gourds）等商品种类也都在搜索前列。
除此之外，Jungle Scout 等专业选品工具也是不错的选择，店匠SHOPLAZZA 在往期文章已做过介绍。
3. 分析商品属性
当卖家最终确定所要深耕的市场以及热门商品后，需要对市场中的商品属性进一步“画像”。
价格属性：我们需要了解什么样价格定位的产品是销量最好的，客户是否对此价格的商品感到满意。可以通过feedback，以及社交平台上的留言评论，得出客户对在哪个价格区间的商品感到满意。例如：消费者会写到，这个商品很有性价比，物超所值或不值这个价等评论和留言，我们可以从这些评论中，发掘出消费者的需要。
材质/重量/颜色等其他属性:例如，在水杯类目中，我们可以调研玻璃材质水杯和塑料材质水杯哪一个更畅销，或是某种颜色更让消费者感兴趣。通过研究这些商品属性，我们就可以在心中得到一个我们大概的商品模型。
某购物平台中“保温杯（insulated tumbler）"商品热销榜单
1.时间规划
首先，可以做个初步的营销节日时间表，把要达成的目标和需要准备的内容都列出来，以下为示例：
2. 独立站/落地页变化
当我们在特定促销节日时，要考虑的是把独立站风格、产品与节日元素结合起来，保持统一，设计一个落地页来吸引消费者，并且将这些初次认识到品牌的消费者转化为订阅和购买用户。
比如滑雪头盔品牌 Ruroc ，产品就自带黑科技设定，设计外观也看起来非常酷炫和科幻。品牌方通过独立站把自身品牌调性和设计风格，很好的与“黑五”和“电子星期一”等节日元素结合起来，并且考虑到Q4也是冬季运动的旺季等因素。
3. 优化广告投放
对于品牌方来说，营销节日旺季的广告竞争非常激烈。所以，为了从激烈的广告竞争内脱颖而出，品牌方需要将广告关键词改为与营销节日相关的季节性关键词。
以圣诞节为例，在 Google trends 上像”Christmas gift”、“Christmas present” 和 “Chrismas decorations” 这类的关键词搜索频率和热度会比较高，基本上从每年的10月中就会呈现出上升的状态。所以像 Google 这类的 PPC 广告，在正确的时间用上正确的关键词，能够有效的提升广告点击率和曝光率。
关于优化广告搜索关键字的进阶方法，可查看 店匠SHOPLAZZA 文章
4. 个性化运营
很多时候，品牌方在站外渠道，如社媒所发布的内容角度需要更加多样化和趣味性，由此来拉近与消费者之间的距离。圣诞节在海外是和亲朋好友欢聚一堂的重要节日，其中无可避免的就是聚餐饮酒。啤酒品牌 Weissener 抓住了这个节日文化特点，并且用于其社媒内容上，通过圣诞老人喝醉酒“翻车”的帖子，倡导消费者喝酒不开车和同时推广自身的品牌形象。
了解海外主流社交媒体的区别和特点，可查看 店匠SHOPLAZZA 往期文章
海外营销节日，尤其是感恩节和圣诞节，送家人亲戚朋友礼物是一项传统活动。但对消费者而言，挑选礼物是一件很头疼的事情，没有好的选择，没有创意都会让消费者不知所措。
在这种情况下，红人所推荐和评测的品牌和产品对消费者来说会更加受用。根据 Facebook 圣诞季消费数据显示，得益于社交媒体上动态的、更加有创意的、带有故事性的产品展示，1/3以上的消费者会考虑选择社交媒体红人的产品推荐。品牌方可以在预热阶段与适合自身产品的红人建立起合作，为进一步占领消费者心智打下基础。
了解海外红人合作方式与报价，可查看 店匠SHOPLAZZA 往期文章
要实现精准选品营销，本质是深化认知。目标市场有什么特征、当季有什么消费趋势、潜在消费者偏好的种草平台……通过深度的挖掘和分析，才能得出最为适合、精确的方案。
对于独立站卖家来说，在运营上的自主性是挑战，也是为随时调整各个渠道的配合打法，为旺季定制方案提供便利。
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