最该来学习这家复购率达95%公司亮点的，可能是难上加难的跨境卖家

Jun 11, 2020 通过 店匠：中国卖家跨境出海的一站式服务平台

最该来学习这家复购率达95%公司亮点的，可能是难上加难的跨境卖家

最近地摊经济火了起来，网上流传着各行各业转行后的可行项目。

看到这个调侃漫画，店小匠不禁感叹，宠物变成越来越多人生活中不可或缺的伙伴。
国内对宠物的喜爱和接纳已经到了一个小高潮，而在北美，超过65%的家庭拥有宠物。他们不仅仅把宠物当成玩伴，更是家人一般对待，也愿意为它们的快乐生活买单。

这样的社情催生出一些专业做宠物消费产品的独立站卖家。

BarkBox 是一家品牌直销汪星人用品的公司，成立于2011年。

从一家创业公司发展为价值860亿美元宠物行业的新兴公司，年收益超过2.5亿美元。这一过程如何实现野蛮生长的呢？

店小匠今天就为大家介绍这个行业中的领头羊 BarkBox。

BarkBox 的消费者支付每月20多美元的订购费用（订购时间长短不同，费用不同），就可获得价值 40 美金的爱犬礼盒。

盒子里至少会有两袋狗粮、两个宠物玩具、一个磨牙棒。每月送一次，服务包邮，不满意可随时退订。

订阅的方式很常见，但复购率为95％不常见。

这个数据是什么概念呢？据专业咨询公司麦肯锡介绍，只有约55%的订阅者能沉淀成为忠实fans，而 BarkBox 把这个平均比例提高到了95%。
从这个数据指标来看，店小匠不得不说佩服。
这么强的用户粘性，与 BarkBox 的产品服务策略、社媒运营、内容营销有千丝万缕的关系。

95%复购率的基石——产品&服务

BarkBox 专注于为宠物带来量身定制的消费体验，致力于为每一只宠物提供匹配其兴趣爱好和性格特征的用品。

基于这样的品牌理念，BarkBox 自主研发的产品覆盖了其90%的 SKU，平均每月开发10 – 20款新品。

并且每个月的礼盒都会有不同的主题，让狗狗和主人一起来享受它带来的乐趣。

比如：BarkBox 为了迎接即将来临的万圣节，推出了万圣节主题的系列玩具和宠物食品。

除此之外，BarkBox 的产品设计还特别擅长捕捉时下流行的热点话题。

当特朗普宣布正式参加美国总统选举时，BarkBox 趁势推出特朗普的人形玩偶 Dognald，该玩偶大受好评，成为了当年 BarkBox 最热销的玩偶之一。

这样的产品策略让消费者无法在其他平台找到相似的产品，继而提高了粘性。

同时为践行给汪星人提供个性化体验的目标，BarkBox 在订阅初期就开始收集信息。汪星人姓名、体型、过敏食物等细节 Barkbox 也了如指掌。

比如针对这只消化不好的小法斗，Barkbox 会挑选更多易消化、无添加的零食食品，送出可食用绒毛制成的绒毛玩具，避免吞下后生病。

每个月不同主题的产品在让汪星人开心之外还让花钱的宠物主也能得到精神满足，这种感觉不亚于如今盲盒带来的惊喜感。精心的定制化服务同样带来优质的用户体验。

产品规划和服务策略构成 BarkBox 高粘性的基础。

爆单背后的精心经营——社媒&内容

店小匠再带大家看看 BarkBox 独立站的流量来源。

社媒流量的引流业内平均值在1%-3%，而 BarkBox 的社媒运营，为其独立站引流贡献超过了6%。

拥有大量粉丝的社媒账号承接了品牌传播和独立站引流的工作，而对不同的社交平台运营， BarkBox 各有侧重。

1 Facebook

Facebook 页面内容都和汪星人相关。图片能把人萌化，内容又是一个接一个的梗。更有脑洞大开的帖子尝试直接以狗的身份和观众交谈。

BarkBox 的社媒团队还打造了“狗妈说唱” 、“狗爸说唱”等爆款视频，分享了超过47万次，通过社群传播，打造声量。

同时 BarkBox 也通过 Facebook Ads，迅速获得大幅增长，让广告也成为病毒传播的典范。

一则广告居然能获得超过1500的转发，甚至达到近7000的点赞，看得出 BarkBox 精心维护的社媒粉丝真的是“死忠粉”。

2 YouTube

BarkBox 还有自己的 YouTube 频道，坐拥十三万粉丝，视频的热度也是不输小网红。

内容更侧重对生活的深入挖掘，把产品和每一个视频都结合起来。最近还推出了一集关于美国军犬的视频，真是花样百出。

3 其他社媒

Pinterest、Instagram 等其他平台上，BarkBox 着眼于营造社区氛围。

BarkBox 鼓励新老客户参与其中，把自己爱犬和产品的合照发布到社交媒体上。充分利用口口相传的方式，迅速将品牌在宠物汪的圈子里传播开。

BarkBox 在越来越多“云养宠物”热点关注的促进下，每天发布萌宠照片。
看到这些汪星人心都软了，掏出钱包也就成了自然而然的事情。

高忠诚度DTC品牌背后的思考 

不难看出 BarkBox 很重视社媒和内容。虽说 BarkBox 不同平台的内容各有侧重，但它们 DTC 业务过程中始终保持着一些原则，这些原则也值得其他行业借鉴。

1 利用情绪

除了生活必需品外，我们往往会因为冲动购买一些商品。在全球年轻人压力越来越大的现在，生活中一些惊喜和小确幸的效用被无限放大，更能勾起消费者的深层情感需要。
客户满意度只是表面，深层次的情感需要和纽带建立让复购变得更加简单。
BarkBox 利用产品和服务巧妙地做到了这一点，为汪星人准备的定制化订阅盒满足了狗狗和宠物主对爱和幸福的表达，更能刺激购买。

2 建立信任

BarkBox 的社媒内容并没有用硬邦邦的语言推广自己的产品，也没有露出过多的推销。店小匠从它们的内容里更多看到一群汪星人开心、有趣的生活。

这样的内容隐隐约约传递着两点：

-很多狗狗用 BarkBox 的产品感到很快乐
-BarkBox 是一家真的懂汪星人，并对它们充满爱的公司
相比于不断地强化产品和推销，以一种“润物细无声”的方式影响消费者，建立信任，促进购买。

3 销售的不是需求而是满足

让消费者买单的不仅仅是产品，更是使用中和使用后带来的满足。

研究证明，最影响人对一段经历评价的因素，是“峰值”和“终值”。通俗点说，影响消费者购物感受的是“最开心的那个点”和“购买过程结束时的感受”。

高忠诚度的品牌需要良好的购物体验。BarkBox 遵循这样的原则，为消费者带来使用中和使用后满足的感觉，从而得到较高的购物评价。

消费者希望自己的宠物更开心，收到意想不到 BarkBox 的惊喜感和看到汪星人开心玩耍的时候会带来峰值体验。
同时消费者希望宠物被关注。所以即使在产品售出后，BarkBox 也为消费者保留了一个空间，通过社媒让品牌与消费者互动，连接分享这份感受，从而带来满足。
这一切的良好正向体验，铸就了95%的复购。而带来的满足感，也是品牌价值的核心所在。
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